O que é Inbound Marketing?

O Inbound Marketing é uma abordagem de marketing focada em atrair clientes através de conteúdos e interações que são relevantes e úteis – não interruptivas. Com uma abordagem Inbound Marketing, potenciais clientes irão encontrá-lo através de canais como blogs, motores de pesquisa e redes sociais.

Ao contrário do Marketing Outbound, o Inbound Marketing não precisa de lutar pela atenção de potenciais clientes. Ao criar conteúdos focados em abordar os problemas e necessidades do cliente ideal, este atrai e qualifica prospeções e constrói confiança e credibilidade para o seu negócio.

A Metodologia Inbound

A melhor maneira de tornar visitantes em clientes e promover o seu negócio.

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A Metodologia certa e provada para a Era Digital

Desde 2006, o inbound marketing tem sido o método mais eficaz para gerar negócios online. Ao invés dos velhos métodos de compra de anúncios, construção de listas de email, e rezar por leads, o inbound marketing foca-se em criar conteúdos de qualidade que atraem pessoas na direção da empresa e produto, onde elas naturalmente querem estar. Ao alinhar o conteúdo que a empresa produz com os interesses do cliente, irá atrair tráfego de forma natural, que poderá converter, fechar e satisfazer com o tempo.

Como interpretar o gráfico acima

Ao longo do topo estão quatro ações (Atrair, Converter, Fechar, Satisfazer/Impressionar) que as empresas de inbound devem ter em conta para conseguirem obter visitas, leads, clientes, e promotores/embaixadores. Ao longo do fundo estão as ferramentas que as empresas devem usar para completar essas ações. (Note que as ferramentas estão listadas debaixo da ação onde são usadas primeiro, mas esse não é o único local onde podem ser aplicadas! Várias ferramentas, como o email, podem ser essenciais em várias fases da metodologia.)

Fases da Metodologia Inbound

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1. Atrair

Trazer tráfego para o seu website pouco importa, a não ser que esse tráfego seja o certo para si. Nós queremos que seja visitado pelas pessoas que sejam mais prováveis de se tornarem leads, e ultimamente, clientes felizes. Quem são as pessoas «certas»? Os nossos clientes ideais, também conhecidos como buyer personas. As buyer personas são ideais holísticos daquilo que os seus clientes são, por dentro e por fora. As personas englobam os objetivos, desafios, ‘pain points’, objeções comuns a produtos e/ou serviços, bem como informação pessoal e demográfica partilhada entre todos os membros de um tipo de cliente em particular. As personas são as pessoas à volta de quem constrói o seu negócio.

Algumas das mais importantes ferramentas para atrair os usuários certos para o seu site, são:

Blogging. O Inbound Marketing começa pelo blogging. Um blog é a melhor maneira para atrair novos visitantes ao seu website. Para que consiga ser encontrado pelas potenciais clientes, deverá criar conteúdos educativos que fala com eles e responde às questões.

SEO. Os seus clientes iniciam o processo de compra online, usualmente usando um motor de pesquisa para encontrar uma resposta a algo que estejam à procura de ajuda. Portanto, necessita de se assegurar que estará a aparecer nos resultados onde e quando eles pesquisam. Para fazer isso, necessita de cuidadosamente e analíticamente escolher keywords, otimizar páginas, criar conteúdos, e construir links à volta dos termos que o seu comprador ideal está a pesquisar.

Páginas. As páginas do seu website são a sua montra digital. Portanto transmita a melhor imagem possível! Otimize o seu website para ser atrativo ao comprador ideal e transforme o website num pontífice de conteúdo que ajuda a estimular os estranhos certos a visitar a sua página.

Publicações sociais. Estratégias de inbound com sucesso são todas focadas em conteúdos de elevada qualidade – e publicações sociais que lhe permitem partilhar informação valiosa na web social, interagindo com prospeções, e colocar uma cara humana na sua marca. Interaja nas networks/redes sociais/canais onde os compradores passam o tempo deles.

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2. Converter

Quando tiver atraído visitantes para o seu website, o próximo passo é converter esses visitantes em leads ao recolher a informação de contacto deles. No mínimo, irá necessitar dos endereços de email deles. Informação de contacto é a moeda mais valiosa que existe para o marketer online. Portanto, para que os visitantes deêm essa informação voluntariamente, terá que lhes oferecer algo em retorno! Esse «pagamento» é feito em forma de conteúdos, como eBooks, whitepapers ou listas de dicas – qualquer informação que seja interessante e valiosa para cada tipo de persona.

Algumas das ferramentas mais importantes para converter visitantes em leads inclui:

Formulários. Para que visitas se tornem leads, elas terão que preencher um formulário e submeter essa informação. Otimize esses formulários para tornar este passo da conversão o mais fácil possível.

CTAs (Chamadas à ação). CTAs são butões ou links que encorajam o visitante a realizar uma ação, tal como «Faça download» ou «Reserva já». Se não possui CTAs suficientes ou os que presentemente tem não resultam, então não irá gerar leads.

Landing Pages. Quando um visitante clicka num CTA, deverão de seguida ser enviados para uma landing page. Uma landing page será o sítio onde a oferta será entregue, e onde o visitante submete a informação que a sua equipa de vendas poderá usar para começar a conversação com eles. Quando os visitantes preenchem um formulário numa landing page pela primeira vez, esse visitante torna-se um contacto.

Contactos. Monitorize todas as leads que converte numa base de dados de marketing centralizada. Ter toda a data num só lugar ajuda a perceber melhor cada interação que tem com os seus contactos – seja por email, landing page, redes sociais, e mais – e como otimizar as suas futuras interações para mais efetivamente atrair, converter, fechar e satisfazer as buyer personas.

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3. Fechar

Está no caminho certo. Atraiu os visitantes certos e converteu-os em leads certas, mas agora precisa de transformar essas leads em clientes! Qual será a forma mais eficaz para conquistar este passo? Certas ferramentas de Marketing poderão ser usadas para para se assegurar que está a fechar com as leads certas na altura certa.

As ferramentas de fecho incluem:

CRM. Mantenha track de todos os detalhes de todos os contactos, empresas e negócios na sua pipeline, e facilmente mantenha contacto com as prospeções certas nos momentos certos. CRMs (sistemas de gestão de relações com clientes) facilitam vendas assegurando-se que você tem a informação certa sempre acessível para melhor interagir com as prospeções em cada canal.

Relatórios de Loop-fechado. Como é que sabe quais os esforços de marketing que estão a trazer as melhores leads? Está a sua equipa de vendas a fechar de forma eficaz as melhores leads e a torná-las em clientes? A integração com o seu sistema de CRM permite-lhe analisar o nível de sintonia e eficácia da coordenação da sua equipa de marketing com a sua equipa de vendas.

Email. O que faz quando o visitante clicka num CTA, preenche um formulário numa landing page, ou faz download de um eBook, mas ainda não está pronto para se tornar cliente? Uma série de emails focados em conteúdos úteis e relevantes, constroem confiança com a prospeção e ajudam-nas a tornarem-se mais prontas para comprar.

Automatização de Marketing. Este processo envolve criar email marketing e nutrição de leads à medida das necessidades e fase de lifecycle de cada lead. Por exemplo, se um visitante tiver feito download de um whitepaper em certo tópico, poderá querer enviar-lhe uma série de emails relacionados. Mas se eles o seguirem no Twitter e visitarem certas páginas no seu website, talvez seja melhor mudar a mensagem para que esta reflita esses diferentes interesses.

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4. Satisfazer/Impressionar

A essência do Inbound é providenciar conteúdos de alta qualidade aos usuários, sejam eles visitantes, leads, ou clientes existentes. Só porque alguém já lhe pagou o serviço não significa que tenha passado a história! As empresas de Inbound constantemente interagem com estes clientes, satisfazem e conseguem upsells com a base de clientes existentes até serem promotores felizes da organização e produtos/serviços que amam.

As ferramentas usadas para deleitar o cliente são:

Surveys. A melhor maneira para perceber o que os seus usuários querem é perguntar-lhes. Use este feedback para se assegurar que está a providenciar aos clientes aquilo que eles querem.

CTAs Inteligentes. Estes apresentam a diferentes usuários com ofertas que mudam com base na persona e fase de lifecycle.

Texto Inteligente. Providencie aos seus clientes conteúdos excelentes à medida dos interessses e desafios deles. Ajude-os a atingir os objetivos deles e apresente-lhes novos produtos e features que eles possam ter interesse.

Monitorização social. Monitorize as conversações sociais que mais interessam. Ouça as questões dos seus clientes, comentários e gostos – e chegue a eles com conteúdos relevantes.

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Criação + Distribuição de Conteúdos

Crie conteúdos segmentados que respondem a questões e necessidades das prospeções e clientes, depois distribuia esse conteúdo o máximo possível.

Marketing Lifecycle

Promotores não se materializam do nada: eles começam como estranhos, visitantes, contactos e clientes. Ações e ferramentas específicas ajudam-no a transformar esses estranhos em promotores.

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Personalização

Esculpa o seu conteúdo conforme as necessidade e desejos das pessoas que o estão a ver. À medida que aprende mais sobre as leads ao longo do tempo, melhor conseguirá personalizar a sua mensagem para as necessidades específicas.

Multicanal

Marketing Inbound é multicanal por natureza, porque aborda as pessoas onde elas estão, no canal onde elas querem interagir consigo, da maneira que querem interagir consigo.

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Integração

Ferramentas de criação de conteúdos, publicação e analítica trabalham em conjunto como uma máquina bem oleada – permitindo que se foque em publicar o conteúdo certo, no sítio certo e à hora certa.

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